夾縫中生存:傢居經銷商面臨的4大渠道之殤

建材網】經過瞭多重渠道截流、加上自身運營成本的提高,食品傢居經銷商的生存壓力越來越大,亟需探索出新的模式和增量。

我們處在一個渠道多元化的社會環境中,對創業者和企業來說,這是一種利好,多元化的渠道為企業提供瞭很多發展方向和業務增長點;

對消費者來說,多種多樣的消費場景豐富瞭購物體驗。然而對於傳統傢居經銷商來說,渠道多元化意味著經銷商們曾經作為主要渠道的地位被撼動,這種威脅主要安全來自四個方面的渠道變革。

1、政策引導精裝修,利好裝企、房地產商

為瞭食品響應國傢政策,各個房地產公司開始紛紛試水衛生精裝業務。精裝修業務的興起是對傳統經銷商的巨大打擊,這意味著,未來的增量市場帶來的傢居需求,都由房地產商、裝企等承包,他衛生們會尋找有大規模交付能力的傢居廠商和供應鏈合作,並不會與當地的品牌經銷商合作。

另外,大規模的集采模式有很強的議價能力,即使通過經銷商采購歐美亞洲綜合高清在線,經銷商也無利可圖。

但目前,房地產商、裝企並沒有完全取代經銷商,原因是精裝還有一些無法解決的痛點。

一是品質交付能力,精裝涉及到上千種SKU的集采,許多小型房地產商和裝企並沒有大規模做精裝的能力,精裝房質量問題層出不窮。

二是精裝無法滿足用戶的個性化需求。戶主傢有多少人,是否有老人,是否有小孩,風格偏好等等問題,整體交付的精裝無法滿足。這兩食品點導致瞭精裝修的拆除率很高。

對於精裝修拆除率高,房地產商和裝企並沒有受到影響,因為精裝的成本早已經核算到瞭房屋中,拆掉重裝反而給裝企帶來瞭二次盈利。

而夾縫生存的經銷商能夠獲得的市場,就是那些拆掉重裝沒有找裝企的戶主。

食品

但在未來,精裝的大趨勢下,經銷商、裝企和消費者都會有不同程度的妥協,精裝也會朝著個性化的方向發展,到時經銷商的市場就會被進一步縮減。

2、供應鏈企業賦能工長、自由設計師,截流經銷商

近年來出現的供應鏈企業,主要是和工廠直接聯系,縮短產銷路徑,集食品合產品品衛生類,以此賦能工長和自由設計師,這種模式有其存在的合理性。

筆者近日接觸到的雪雀生活館就是一傢全品類供應鏈企業,這樣的企業優勢有以下兩點:

1、過去的產品流通路徑是:生產商——品牌商——總代理——地區代理——分銷商——賣場——客戶,每一層提出一部分利潤,zui後到瞭消衛生費者手裡,往往價格已經高出瞭三四倍,食品供應鏈能夠做到取代其中的一部分角色,產品的價格自然會降低。

2、在龐大的存量市場中,自由設計師和工長占據瞭很大的一部分,這些人以前依托於傢居賣場采購主材,采購效率低,並且小批量采購的工長在品牌經銷商面前幾乎沒有議價能力,工長的利潤很薄食品,雪雀的食品模式是賦能這些工長和設計師。

一方面這些外部設計師和工長對於生活方式的研究不夠透徹,比如日常生活中,女生大概需要多大的空間放鞋、回傢之後脫鞋脫外套等一系列的動作流程、安全男女生活空間的不同需要等都是可以用數據量化的,自由設計師不具有這麼多的數據儲備,同時在賣場安全中,標準化的產品也無法滿足這些個性化需求。

另一方面,雪雀提供一站式全品類采購,提高瞭購買效率,還能給工長和設計師一定的銷售返點,藝術人體並且提供實際的溝通場地為這些自由工長和設計師背書,贏得消費者信任。

在這過程中,過三級網去自由工長和設計師向賣場導流變成向供應鏈企業導流,經銷商的角色被取代。

一些主材品牌為瞭應對這一情況,保護自己的經銷商,也開始尋找新的發展思路。

某定制傢居的董事長告訴筆者,他們想要與裝企合作,提供產品供應鏈,讓原有的經銷商轉型去做服務,為經銷商提供新的贏利點。

這的確是一個發展思路,但實際運行過程中,保證經銷商的服務質量也是一個很大的難題。

3、傢居賣場流量下滑、房租攀升

導致經銷商苦不堪言的直接因素就是以居然之傢、紅星美凱龍為代表的傢居賣場。線上線下的流量都在下滑,獲客成本也越來越高,即使是兩大傢居賣場這樣的流量聚集地也不能免災,流量減少,直接導致門店銷售業績的下滑。

同時,傢居賣場的房租仍然在不斷上漲,大部分的經銷食品商利潤越來越低,都在苦苦支撐。

對企業和經銷商來說,一味地追逐賣場,把自己的命運與賣場綁定並不是一件好事。

賣場流量好的時候,經銷商的確獲利,但同時也失去瞭獨立集客和獲客的能力,隻能依靠賣場流量“等待投喂&安全rdquo;。

賣場流量不好的時候,經銷商要想辦法獲得流量,而獲得的精準流量導流到賣場後就會被分散,結果事倍功半。目前很多傢居品牌都看清瞭這一現實,紛紛脫離賣場,自建獨立大店、樣板間、社區店等。

4、傢居電商平臺的崛起

網購對實體經濟的沖擊幾乎是災難性的,即使傢居行業是一安全個重體驗的行業,電商和社區團購仍然帶走瞭很多流量。加上淘寶安全、天貓、京東等平臺的加持,消費者對線上購買傢具的接受程度越來越高。

為瞭彌補體驗感這一弱勢,電商平臺在服務方面越來越重視,上門定制、線上下單、免費配送安裝、7天無理由退換貨等環節,已經可以實現消費者不出門就完成裝修的需求。

相比實體店,傢居電商的成本更低,獲取流量的渠道更豐富,也更容易潛移默化的進行用戶教育,目前林氏木業、優梵藝術等傢居電商已經初露頭角。

食品
Time:2020-05-27 10:55:57
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